ネットショップ運営で使える心理学
株式会社TREVOのブログは、Web制作の現場で日々奮闘しているスタッフが、企画・デザイン・開発・SEO・運用まで幅広いテーマで執筆しています。
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2005年から WEB 業界一筋。500サイト超を手がける SEO・WordPress のエキスパート。「公開後こそ本番」を掲げ、データ分析とユーザー視点で成果を引き出す運用を提案。
2005年に制作会社へ入社後、プログラマーからキャリアをスタート。サーバー構築・データベース設計で培った技術を強みに、WordPress テーマ／プラグイン開発やサイト移行の難案件を多数担当してきました。
2010年以降は SEO エンジニアとしても活動領域を拡大。コンテンツ設計・内部リンク最適化・高速化チューニングにより、競合の激しいビッグキーワードで上位獲得を実現してきました。
現在は TREVO のウェブディレクターとして、要件定義から運用改善まで一気通貫でリード。AI ライティングや GA4／Looker Studio を活用したレポーティング手法を開発し、「数字で説明できるサイト運用」をポリシーにクライアントの ROI 最大化を支援しています。
趣味／強み：筋トレとランニングで日々の集中力をキープ。複雑な課題を“仕組み”で解決するのが得意。
モットー：「サイトは資産。改善を止めた瞬間から価値は目減りする」
SNS:x（旧 Twitter）@TREVO_WEB
かつてはショッピングというと実店舗か通販を利用するのが一般的でしたが、インターネットの普及によってネットショップというものが当たり前の存在になりました。
いまや実店舗や通販の売り上げはネットショップによって脅かされていると言っても過言ではありません。これからはネットショップの時代といってもいいでしょう。
しかしながら、そのネットショップにもいろいろなものがあります。ネットショップの世界で生き残っていくためには、消費者の心理を理解しておく必要があります。
ここでは、ネットショップ運営で使える心理学についてお話ししていきましょう。
心理的リアクタンスで消費者の心を揺さぶる
心理的リアクタンスというものをご存知でしょうか？例えば、「限定10名様」「先着10名様」「在庫残り1点」といった記載を見かけたときに、「おや？」と立ち止まってしまうことがあるかと思います。
家電量販店やスーパーマーケットなどのチラシでよく見かけるものですが、こういった記載でついつい立ち寄ってしまい、購入してしまうということもあるでしょう。これがまさに心理的リアクタンスなのです。これはネットショップの運営においても有効な方法です。ネットショップであれば数字のカウントダウンなどもできるでしょうから、より効果的に消費者の心を揺さぶることができます。
もともと人間というのは、失うということに抵抗を感じるものですし、失いそうになるとそのものの価値も高まるのです。目の前にお得な商品があったとして、それを他の人が買って売り切れになってしまうと悔しいような腹立たしいような気持ちになるかと思います。本来であれば自分のものになっていたかもしれないお得な商品を失ってしまうということによって、いってしまえば自分の利益が失われてしまうのです。
これがまさに心理的リアクタンスなのです。これによって、消費者の心を揺さぶることができます。
端数効果で消費者の購買意欲をアップさせる
1980円のものと2000円のものがあったときに、1980円のもののほうがお得に感じられるという方は多いでしょう。実質的には20円しか違わないのに、20円以上のお得さが1980円には感じられるのです。これが端数効果というものです。端数価格を表示することによって、1980円を1000円台のお得な商品だと感じるようになるのです。これによって、消費者の購買意欲をアップさせることができます。
これは実際にいろいろなところで使われているものです。999円均一や1980円均一というのは、中途半端な金額なのですがお得に感じてしまうのです。実際にショッピングをするのであれば、1000円や2000円で金額が統一されていたほうが計算も楽ですし、お会計でお金を出すときやお釣りをもらうときにも楽になるでしょう。
しかしながら、999円であれば1000円に満たない金額、1980円であれば2000円に満たない金額ということで、お得さのほうが勝ってしまうのです。実際には値引きと言えるほどの違いはありません。商品に対して大幅な値引きをしなくとも消費者にお得さを感じさせることのできる非常に有効な方法です。ネットショップの運営でも是非この端数効果を活用していきましょう。
カチッサー効果で消費者に強く訴えかける
カチッサー効果というのは、簡単に言ってしまえば何かの理由をつけて相手に承諾をしてもらう、行動を起こしてもらうというというものです。
ネットショップが消費者にお願いしたいことといえば、やはり「商品を買ってほしい」という部分です。ただ、買ってほしいからといって「当店の一押しです」と記載したところで消費者というのはそう食いつかないものです。
ここで、「なぜ一押しなのか」という部分の理由を明らかにすると、消費者というのは途端に気にかけてくれるようになります。「こういうこだわりを持った商品で、この商品を購入することによってこんなメリットがありますよ」という部分を明らかにすることによって、商品を購入した後のことを消費者も具体的にイメージすることができます。そうすると、消費者が商品を購入してくれる可能性というのは大幅にアップするのです。
特に、ネットショップの場合、消費者からの問い合わせなどに対応することはできるものの、やはりタイムラグが発生してきます。そのため、消費者がわざわざショップのほうに問い合わせる必要のないくらいに、十分な情報提供をしておくということも大切なのです。十分な商品説明をする上で、「なぜその商品がいいのか」という理由を述べるようにしていきましょう。
そうすることによって、消費者はその商品をより選んでくれるようになるのです。仮にその理由にそこまでの説得力がなくとも問題はありません。もちろん、説得力はあったほうがいいのですが重要になってくるのはあくまでも理由をつけることです。ネットショップの運営では、是非このカチッサー効果も活用していきましょう。
TREVOでは、継続的なサイト改善を見据えたコーポレートサイト制作をご提案しています。目的に応じた運用設計と改善サイクルで、成果につながるサイト運用をサポートします。
