購入までのプロセス

日頃のお買い物で購入までのプロセスを意識することというのは、ほとんどないでしょう。

コンビニでの買い物であれば、ふらっとコンビニに立ち寄って気になるものを見つけて購入するという一連の流れを無意識におこなっている方も多いかと思います。

しかしながら、人が何かを購入するときにはある一定のプロセスがあると言われています。サービスや商品を提供する立場にあるならば、やはりこの購入までのプロセスは頭の中に入れておきたいものです。

AIDMAの法則について

一般的な購入までのプロセスとして知られているのがAIDMAの法則と呼ばれているものです。AIDMAでそのまま「アイドマ」と読みます。

このAIDMAの法則というのは、1920年代にアメリカのサミュエル・ローランド・ホール氏によって提唱されたものです。認知や注意を意味するAttention、興味や関心を意味するInterest、欲求を意味するDesir、動機を意味するMotive、行動を意味するActionの頭文字を取って名付けられた法則になります。認知や注意を意味するAttentionは認知段階、興味や関心を意味するInterestから欲求を意味するDesir、動機を意味するMotiveまでが感情段階、行動を意味するActionが行動段階だと言われています。

ただ、英単語をつらつらと並べるだけではいまいちイメージできないかと思います。

これを具体例に当てはめていくと、テレビコマーシャルやチラシなどでの宣伝で商品やサービスの存在を認知するのがAttention、そこからその商品やサービスに興味を抱くのがInterest、その商品やサービスを自分にとって必要なものとして欲するのがDesir、その商品やサービスの過去の実績などで動機を強めるのがMotive、そして実際に商品やサービスを購入するのがActionということになります。

日常的にこういった流れで購入に至るというケースは多いでしょう。

商品やサービスが思ったように売れないという場合、このAIDMAの法則の中のどこの段階で問題が発生しているのかを分析していくことが必要になってきます。どこの段階で問題が発生しているのかがわかってしまえば、後は対策を立てていくだけです。

AISASの法則について

先ではAIDMAの法則についてお話ししましたが、AIDMAの法則はあくまでも1920年代に提唱されたものです。

1920年代と今で違うのがインターネットの存在です。実際に、今は何事においてもインターネットが欠かせませんし、まさにネット社会となっています。これを踏まえた上で新しく提唱されるようになったのがAISASの法則というものです。1995年に電通によって提唱された新しい購入までのプロセスがAISASの法則なのです。AIDMAの法則をネット社会に応用させたものと言ってもいいかもしれません。

認知や注意を意味するAttention、興味や関心を意味するInterest、検索を意味するSearch、行動を意味するAction、共有を意味するShareの頭文字を取って、名付けられた法則です。

これも英単語だけではいまいちイメージできないでしょうから、具体例に当てはめていきましょう。テレビコマーシャルやチラシなどでの宣伝で商品やサービスの存在を認知するのがAttention、そこからその商品やサービスに興味を抱くのがInterest、その商品やサービスについての情報を検索するのがSearch、実際に商品やサービスを購入するのがAction、そして商品やサービスについての感想などをソーシャルメディア上で共有するのがShareということになります。

AIDMAの法則との違いは、検索と共有です。これが今の時代の購入までのプロセスにおける大きな特徴といってもいいでしょう。

ここさえ押さえておけばどうにかなるというわけではないものの、時代を考えればここは重要なポイントになってきます。何かを調べるといえばやはりインターネットの検索エンジンを使いますし、ほとんどの方が今は何かしらのソーシャルメディアを使っているものです。

しかも、AISASの法則の場合、認知や注意を意味するAttention、興味や関心を意味するInterest、検索を意味するSearch、行動を意味するAction、共有を意味するShareで一旦流れが終わるのではなく、Shareまで来ると今度は頭のAttentionに戻って順番に繰り返していくのです。つまり、これがエンドレスループになるのです。

ソーシャルメディア上で共有すると、それが他の方の認知を呼び込み、そこから新しい購入までのプロセスがスタートしていくわけです。それを考えると、検索をしてもらったときに十分な情報を与えられること、そしてシェアしてもらえるような商品やサービスであることが重要になってきます。