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2017.07.07.

購買選択という考え方~商品を購入してもらうには?~

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購買選択という考え方が今、注目を浴びています。何かしらのサービスや商品を消費者に購入してもらいたいという方は、この購買選択というものをしっかりと理解しておくべきです。ここでは、購買選択という考え方についてご紹介していきたいと思います。

人生は選択の連続

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人生は選択の連続だという話を見聞きしたことのある方も多いでしょう。実際に、意識していなくとも日々の生活は選択肢の連続です。朝起きるときには「すぐ起きるか」「もう少し寝ておくか」といった選択肢が浮かんできますし、その後の朝食では「洋食にするか」「和食にするか」と常に何かしらの選択を迫られているのです。

 

当然、何かしらのサービスや商品を購入するときにもこの選択はおこなわれています。何を購入するのか、複数ある種類の中から何を選ぶのか、そもそも購入するのか・・・こういった選択肢を無意識のうちに処理しているのです。特にこだわりのないもの、どうでもいいものに関しては、「まぁこれでいいか」といった感じで軽く選択することもあるでしょう。しかしながら、自分にとってこだわりのあるもの、気軽には購入できないお高いものとなってくると、脳内での選択肢を吟味していくことになります。

 

選択肢の多さがストレスに

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今は何に関しても選択肢が豊富になっています。例えば、豆腐を購入する場合で考えてみましょう。昔ながらの豆腐屋さんで購入することもできますし、コンビニやスーパーでも購入することができます。取り使っている店舗が多い上に、そこから今度は豆腐の種類が出てきます。豆腐ひとつでもさまざまな選択肢の中から絞り込んでいかなければいけないのです。ただ、現代人にとってこれくらいは当たり前です。これが大きなストレスになってくるということはないでしょう。

 

しかしながら、これがカラーバリエーション豊かな車となってくるとどうでしょうか。車というのはお高い買い物ですから、そうそう気軽に購入できるものではありません。そのため、後悔のない選択をしなければいけないというプレッシャーがすでにかかってきます。車種だけでもかなりのものですが、そこにカラーバリエーションが加わってくると選ぶ労力がかなりかかってきます。通常、何かを購入することというのは楽しいことのはずです。しかしながら、これだけの選択肢の中からひとつを選ぶとなってくると、選ぶ労力とプレッシャーでまったく楽しむことができません。

 

「お客様のご要望に応えてカラーバリエーションを豊富にしたのに売り上げが伸びない」というケースも多いのですが、それは選ぶことがストレスになってしまうからなのです。選ぶことに疲れてしまうほどのラインナップというのは、逆効果なのです。

 

人は手に入れるよりも失うことを嫌がる

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最近では、「ご満足いただけない場合には代金を全額返金いたします」といった謳い文句のサービスや商品が多くなっています。一見、消費者にとって良心的なのですが、消費者の本当の気持ちを理解しているとは言えません。というのも、一般的にも人は手に入れるよりも失うことを嫌がるのです。つまり、満足できなかったとしても一度わざわざ購入したものを手放すのは嫌なのです。

 

不良品でもない場合、仮に購入して満足できなくともわざわざ返品しようとはなかなか思わないのです。そうなってくると、サービスや商品への不満ばかりが残ってしまいます。そもそも、手放すことを嫌がって購入することに消極的になってしまうというケースもあるのです。「手放す可能性があるなら最初から買わないほうがいい」というのは、多くの方が考えることなのです。

 

購入前の満足感と購入後のガッカリ感

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また、食べ物などの場合、味を知ってもらうために試食を出しているところも少なくありません。商品をそのまま試食として提供していることもありますし、少しアレンジを加えて提供していることもあります。中には、「すべての商品が試食できます」といったスタンスで試食をおこなっているところもあります。

 

すべての商品の試食というのは一見魅力的なのですが、ここにも落とし穴があります。すべての商品を試食してもらうことによって、消費者は購入前にも関わらず満足してしまうのです。試食だけで満足してそのまま何も買わずに帰るというのは何も珍しいことではありません。仮に、そこで商品を購入してくれたとしても自宅ではガッカリ感を味わうことになります。「試食のときのほうがおいしかった・・・」と後悔したことのある方も実際に多いのではないでしょうか。

 

このように消費者のことを考えているつもりでも、それが逆に消費者の購買意欲を低下させているというケースは本当に多いのです。こういった購買選択という考え方をしっかりと理解した上で、消費者の目線になって展開をしていかないとサービスや商品はいつまで経っても購入してもらえないのです。


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